我是北京一家商场主管，我所说的一切都是真实的，希望大家以后在购物的时候多留
心，免花冤枉钱。
我在北京一家大商场工作，在北京有 3个分店，全国也有很多分店，他是以打折，搞
促销活动著名的，我在这就不说名字了，因为影响不好，不过我所说的问题是现在各
大商场普遍存在的问题，也不必挑明了。
一、先说返券
每次返券活动之前是我们最忙的时候了，要和各品牌洽谈活动期间的价格损失承担的
问题，专业术语我就不多说了，有最直白的语言告诉大家吧，返券就是羊毛出在羊身
上！别以为自己占了大便宜！
举例：100返50元，从表面看，是打5折，朋友们都疯狂去购买，其实是打6.7折，花
100元买 150元的商品，自己算算打几折？100返100，100返60，以此类推，根本没有
看上去那么"美"
商场并没有损失，把压力都给供应商了，让供应商自己想办法承担损失，所以发现没
有，在有活动的时候好衣服要不就是没有，收起来了，要不就不参加活动；或者拿出
积压的商品来卖，都是旧款！
二、打折
北京商场现在是竞争白热化，不打折就没有客流，所以每家商场每周必须有活动，我
们商场更是必须天天有活动，都是逼着厂家打折，好品牌不参加，你拿人家没折，得
要人家撑门面嘛。倒霉的就是小品牌，老得参加活动，成本那么高，那有那么多利
润？
所以，他们就抬高价格，现在的衣服越卖越贵，其实有很多因素并不是质量提高
了，而是因为 "赔不起了"
1、Q：问一下，商场活动之前，好多品牌提高原价，再去打折或者反卷，这些内幕确
实是没法看出的，看来商场也不会去管，提个几十块钱是非常普遍的事吗？真的是这
样吗？
A：你好，你问的问题很有普遍性，但是大品牌是不会提高价格的，只会把好货收起
来。因为他们的商品在出厂的时候价签是机打好的，随商品挂出的，所以人工是难以
修改的。小品牌就不一样了，他们的商品上面没有固定的机打价格，价签是商场的商
品手写价签可以随意修改，而商品上只有成分含量的标识。
举例：ONLY ESPRIT 以及男装品牌鳄鱼 圣大保罗等等这些品牌的商品上都有价钱，其
他的要自己去发现了，呵呵。
需要提醒大家的是，不是所有大品牌都是有好的操守的，好多国产的品牌，尤其是男
正装的厂家都是会私自提价的，大家购买的时候，最好在没有活动的时候去采一下价
格；或者最简单的，但有可能错杀一切的就是去看看他的商品吊牌上的价钱是不是随
商品固定的，如果不是，就有可能在价格上做手脚！但是这样容易主观，因为也不是
所有的自己定价的厂家都会改价格的。
你说的提几十元说少了，有的大件衣服会提几百甚至几千，提几十元的很少，谢谢大
家的关注，我会继续为大家解答的，还有一些情况我会慢慢给大家介绍，只要关注就
好了。
最后还是和大家说：钱要花在刀刃上。
2、鞋的利润更大，除了运动鞋，运动商品的利润相对小一些。一般鞋的价钱是加的是
成本的 4倍以上，有的鞋子更是从类似于大康这种批发市场直接进的。鞋是商品暴利
中的暴利，我们国内的鞋一般都在广东加工，无论大小品牌，有的甚至是从一条流水
线上出来的，就是贴的商标不一样罢了！
鞋的利润是很大，但也没有达到一本万利的程度。鞋的成本基本都是几十元左右，百
元的就算贵了。大品牌贵，有很多原因是因为鞋子是成品进口的，贵在手续上；国产
的鞋子贵是因为皮子是进口的、设计、运费上 ……科技含量并不高。
这个真相说出来，JMS或许会失望了，我们大价钱购买的NICK AD REEBOK 等等运动的
世界级品牌都是来自我国的广东，只有设计是国外的，鞋子是出自我国劳动人民之
手，呵呵。不过，我国的销售额在稳步的提高也引起了外国老板们的重视，去年这些
品牌的老总都分别来到中国的流水线和各地的分公司来视察，说明对我国的市场开始
了重视和信心！
3、说起到哪买衣服，我虽然在商场工作，但是很少在哪里买衣服，除非内购或者特价
品，还有很经典的YY，宝姿什么的。其他的我喜欢去淘，没有固定的地点，我喜欢外
贸小店，那里的YY有很多都是从流水线上拿的真品，这些老板真的很灵通，能拿到很
多的真品或 A货，而且都是新款！
一般街边的小店，我指的只是外贸店，他们的利润一般不高，一件衣服赚个20-50左
右，但他们基本上是不砍价的，因为标价就不高，所以在明码标价的外贸店基本不会
吃亏，至于精品，就要*MM的好眼力和对时尚坐标的把握了！
4、关于产品质量，我可不敢苟同，大商场DD就是好的，不是这样的！有很多品牌在旺
季或者商场搞活动的时候会经常断货，为了救急，就从动物园、木樨园等批发市场进
货，把自己的标缝上去就是了。在我们商场搞活动的时候，在? 腿四缃吁嗟氖?br> 候，就有一些品牌的导购和业务在我们的办公区贴标的场面，真不敢往下想，不知道
谁又该挨宰了！
而有的品牌干脆直接从那里进货，他所有货架上的货品都是批发来改的标，因为他们
的实力小，没有自己的加工厂和设计师，只有这样才能暂且生存，而生存下来了，就
意味着有可能缔造自己的品牌王国！
我们有很多大品牌都是这样起家 的，他们的老总当初是骑着三轮自己送货的！！谁能
够做的大，就要*智慧和运气了！
每个商场的活动都不一样，而消费者不可能全部掌握，我们每周都要出去调研，看看
周遍竞争店的活动情况，然后再回来制定自己的方案，厂家叫苦不迭，谁不心疼
呀，都是钱呀！！！但是又必须参加活动，只有自己来解决利润的问题了！
5、想在北京开个服装店，也容易也难。一般北京MM自己的小店都去动物园进货，因为
自己还没有能力认识那么多生产厂家，只能去那拿货，那里的商户是直接从沿海城市
进货，流水线进货，所以价钱还是很公道的，所以，想开店货品是不成问题的。但是
一定要有捕捉时尚的眼光！有些品牌是专有采购的专职人员，因为专业所以事半功
倍，销量很好。
6、专柜小姐私自打折的问题是我们严抓的，发现了要重罚的！！！是的，每个品牌的
导购员都有打折的权利，有的多有的少。比如：ONLY VERO MODA 杰克琼斯，他们是一
个公司的，因为他们的加工厂就在天津，成本很低，内购都是5折，仅限他们公司的员
工，但对外是不说那么低的，因为有好多人托他们买衣服，就说成 7折甚至更高。他
们公司管的严，所以在销售的时候导购并不会给顾客打折，因为他们也不会为没有销
售而发愁！
但一些小品牌就不同了，他们如果不用价格吸引人，那就没有竞争力了，一些名不见
经传的牌子，也就是标价不规范的牌子，导购也是一些年龄大、外地的为主，他们就
不象我们北京女孩没有生活压力，他们拼命卖货，有时候能打起来！
就这样，经过和经理的商议，给她们一个底价，比如：一件1800的大衣，经理说你最
低卖1000，那么卖多少就随她们自己了。这些导购还经常借此来自己赚差价，举
例：还是那件衣服，卖了1500，给经理报账卖了1000 ，然后自己找个熟人冒充顾
客，说退衣服，开好小票退出1500，然后再自己入一个1000，这样把账平了，自己还
能赚到钱。
其实这些行为她们经理都知道，那有什么办法？又不能天天盯着她们，只能这样
了。我就捉到过几个导购干这事，最严重的一个从一件 12000的皮衣中做手脚，要独
吞6000，你们说利润多大？那还是意大利的牌子呢！
然后这个人被开除了，还扬言要找我什么的，后来不也乖乖走了，因为我完全可以带
她去派出所的，这是商业贪污！
这是个安徽姑娘，还很漂亮呢！不过我理解她，一个人在北京多不容易！
还有呀，我就不明白ONLY什么的YY怎么那么受欢迎，她们的成本特低，在天津积压品
都论斤卖！我们好多供应商朋友都买过好多呢！
他们是丹麦的公司，我承认她们的设计时尚，但是我就觉得有点夸张，款式和定价都
夸张，她们的店长一个月好的时候能拿个 4000-5000，平时也2000-3000，高层就更别
说了，还有车马费什么的，待遇很好，谁让人家销售好呢！
我就不喜欢她们的YY，有几件都是朋友送的，也没怎么穿过，过几天再给大家讲讲他
们的价格规律，希望大家关注。
7、ONLY的设计很时尚，前卫，在北京的每家商场都卖的很好！在一个40平方米左右的
服装厅一个月的销售在40万以上，在SOGO她的特卖十一期间曾经创造过一天50 万的佳
绩！！（在6层特卖场）在我们店的面积是30多平米，做100返100活动的时候的业绩做
到过一个月80万！
8、艾格最早上市是在上海，他们北京第一家店就是在我们店开的，当时的销售十分不
好，因为我们北京人和上海人的审美观点不一样，所以当时两地的销售差距相当
大。在我们楼层的经理和主管们的协助下，他才慢慢的掌握了北京消费者的审美
观，市场慢慢做大，一直到现在。
他们公司还代理：WEEKEND JESSICA COLOUR 18 EPISODE的衣服！都是一家的买卖。
他们的商品定位是我们协商过很多次的，建议他们不要这样大幅度的打折，可是由于
种种原因和商品数量太多，就这样一直打下去，他们的销售额也直逼 ONLY呢！
所以，他们公司的经营理念就是这样，那我们就等他打折再买吧！
哈哈！多几个这样的牌子对我们不是更好？
9、在商场买东西，季节性比较强，夏装6、 7月开始甩；冬装2、3月开始，大家掌握
好时间就行了！说起买YY的好地方，我喜欢外贸店，但窍肼虻骄罚约阂欢ㄒ?br> YY有鉴别能力，多看看时尚类的杂志也有帮助！我在小店淘到过好多精品呢！其中有
一件 ESPRIT的YY，我刚买完，拿着他SOGO，一看货架上和我买的YY一模一样！！好有
成就感！SOGO卖298，我花30 买的！哈哈哈！
我家就住虎坊桥，我们那有2、3个小店真是不错，就开在稻香村旁边，很好找！我还
去动物园！那里有外贸批发的摊位，我就去那泡，因为买的少人家不卖呀，我就
磨，有时候实在不行就自己一样颜色拿一件，因为有的小件也不贵，加起来还没有商
场一件 YY贵呢！
10、NICK内购现在只能打8折，原来还能打7折，自从百丽公司接管以后就连8折都不轻
易打，所以现在买NICK 的内购是很难的，一般买不出来，谁让百丽那么牛呢！
11、我们买到的化妆品有许多都是沟对过的，半瓶原品半瓶是到国内后灌进去
的！！所以很多朋友从国外带回来的一模一样的化妆品国外的效果要好的多！
而且商场有很多也都是水货，有的是从香港带回来的还有那里的店标呢！撕下去就直
接上柜销售了。利润就不言而喻了！
12、百丽内购7折，打的越低买越好，价格都是炒出来的。PORTS的内购是8折，NIKE8
折；ADIDAS7折，戴安芬和爱慕的内衣 8折；瑕步士5折，呵呵，认识这些品牌的公司
的人就可以买到了。天美意和美丽宝是一个公司的，天美意的质量并不是特好，还是
美丽宝的好一些，哈森的是国产的，一般，质量还可以。nick360是和G2OOO U2 酷 一
个公司的，他们内购很低，甚至可以 5折。
13、内衣还是国外的牌子好，好在设计上，穿着很舒适！一些熟知的品牌的内衣也走
形，这很普遍，严格的说，内衣穿上2年就不要再穿了，我的内衣基本都是比较贵
的，但是也走形，胸托的钩也出来，所以就选自己喜欢的就可以了。
14、nick360和NICK没有关系，根本不是一个公司的！虽然都和NICK有关，但是2者没
有关系，NICK是百丽公司代理的，NICK360 是上海和缘公司代理的，别弄错了！
15、E-land内购6折，YY不错，就是太贵了。G2000还有他旗下的U.W.M 和U2都是一个
公司的，也是广东产的，内购是6折，休闲为住，销售还不错，他们内部有个大调
整，可能采购的眼光不如原来那个好吧。黛安芬内衣的内购价8折，他们的活动最低也
就7折了，用券买（买别的 DD返的券买）值！阿桑那和a02的yy是珠海产的，内购7、5
折，A02的YY比阿桑那要贵一些，而且设计更加国际化，不错的！瑕步士内购 5折，他
和ELLE的鞋子是一个公司的。swatch内购8折，商场管理层能买到6折；施华洛世奇的
水晶我们店没有，都应该有内购。 SK2 的内购价8折，他们基本不参加活动，是
呀，我有很多同事用SK2都是8折买的。
16、说说商场的水晶吧！！今年是水晶年，我们商场的水晶专柜的销售非常好！其实
进货有很多也是从原西四珠宝批发那进的（前几天已拆），然后拿到柜台把价钱抬
高，就这样，同样成色的 DD在商场就很贵！！举例吧：谢瑞麟的内购才4折！有的内
部的清货连4折都不到！
17、看见有个JM的贴子说在安贞华联购物如何上当，其实在北京，返券最实惠的就是
SOGO、中友和新世界了，华联是返券容易用券难，JMS自己去比较一下就知道了。我可
没有给任何商家做广告，就是想帮大家省钱，十一购物还是实惠的，活动力度都大！
18、艾格今年把ELLE接过来了，他们从一月开始正式接手ELLE 中国市场，所以ELLE原
来的代理公司肯定要大批量甩货，JMS关注一下各商场的情况吧！这可是一手的情况
呀！
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